Na klar, wer ein Fahrzeung anschaffen will, hat in der Regel einen großen Informationsbedarf. Egal, ob beim privaten oder gewerblichen Kauf. Um alles Notwendige zu erfahren wird heute noch sehr gerne vor Ort im klassischen Autohandel vorbeigeschaut. Das gilt gerade auch für jüngere Menschen.

 

Eine neue Umfrage des Marktforschungsunternehmens Puls unter 1.000 Autokäufern stellt fest, dass vor der endgültigen Kaufentscheidung ein Autohaus rund vier Mal aufgesucht wird. 

In den Betrieb, bei dem sie das ausgesuchte Fahrzeug dann auch kaufen, kommen sie zweimal.
Jan Bonus vom Toyota Autohaus DiT in Göttingen     Foto: Achim Stahn

Jüngere wollen viel wissen

Was vor der Befragung keiner erwartet hat: 
Bei Käufern unter 30 ist obiger Wert deutlich höher als bei den älteren. 
Der herausgefundene Wert lag bei durchschnittlich 4,6 Besuchen.
 
Bislang wurde immer wieder etwas anderes behauptet.
Nämlich, dass gerade jüngere Kaufinteressenten bereits gut informiert die Ausstellungen der Händler besuchen, genau wissen was sie wollten.
 
Doch diese Annahme trifft wohl nicht zu.
Wie so vieles, was angenommen wird, nicht bewiesen ist. 
Dazu Jan Bonus, Verkaufsberater im Toyota Autohaus DiT in Göttingen:
„Vor allem junge Einzelpersonen und Pärchen wollen viel wissen. Sie wollen alles gezeigt bekommen und erfahren. Eine Probefahrt gehört immer dazu. Bei uns kein Problem, wir haben alle Modelle vorrätig.“
 
Zu den Gründen eines Besuchs im Autohaus gehören vor allem:
– Interesse an Informationen 
– Vorstellung und Erklärung des ausgesuchten Autos
Aus obigen Gründen besuchen laut der Befragung 74 Prozent einen Händler. 
Wegen einer Probefahrt kommen 63 Prozent. 
 
Foto: ZDK Timo Volz

 

Berater präsentieren kaum innovative Ausstattung

Weitere Ergebnisse der Befragung:
– 65 Prozent der Probefahrt-Interessenten gaben an, dass der Verkäufer bei der Probefahrt auf ihre Fragen und Bedürfnisse einging
– 64 Prozent werteten die Probefahrt im Nachgang alles in allem als ein Erlebnis
– bei 62 Prozent stärkte die Probefahrt ihre Kaufabsicht
– nur 52 Prozent gabe an, dass ihnen bei der Probefahrt innovative Ausstattungen gezeigt wurden.
 
Bei letzterem Punkt ist also Nachholbedarf angesagt.
Der Verkäufer kann natürlich auch seine Kompetenz unterstreichen.
 
Dazu Puls-Chef Konrad Wessner:
„Die Ergebnisse unserer Umfrage zeigen, dass stationäre Autohändler gerade bei der Anschaffung moderner Autos unverzichtbar sind.“
Vor allem der letzte Punkte zeige, dass auf Basis strukturierter Bedarfsanalysen am Erlebnischarakter von Probefahrten gearbeitet werden sollte.

 

 

 

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Von Stahn

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